あなたはお金を払わされている！？詐欺師、企業が駆使する６つの武器「影響力の武器」②
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４－好意
好意とは
＝人は自分が好意を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある。
なぜ好意が効果を生むのか
＝好意を持っている相手からの頼みには、イエスと言わせる圧力がある
好意に影響する5つの要因
１．身体的魅力
身体的魅力はハロー効果を生じさせ、そのような人は親切心、知性、才能などを持っていると私たちは勝手に思ってしまう
※ハロー効果：ある人が望ましい特徴を1つもっていることにより、その人に対する他者の見方が大きく影響を受けること
２．類似性
私たちは自分に似ている人を好む
例：服装、似通った経歴、趣味、年齢、性格など
３．称賛
誰かを称賛したり、お世辞を言うことで、お返しとして相手からの好意を獲得できる
４．接触と協同
私たちは繰り返しあるものや人の接触すると、それに対して好意を感じる
→しかし、対立、競争などが生じる不快な状況では「接触」は逆効果
→対立や競争は「協同」で解消する
→互いに共通の目標を持つ
５．連合
悪い人、出来事や良い人、出来事とただ関連があるだけで、私たちは人々に良くも悪くも思われてしまう
これらの要因により人は相手に好意を感じ、相手の要求をのんでしまう
５－権威
権威とは
私たちは権威者の命令にとにかく従おうとする
権威が効果を生む2つの理由
１．権威者は私たちより多くの知識や経験がある
２．権威者は私たちの賞罰を自由に決められる
＝命令に従うことは適応的な行為である
権威を表す3種類のシンボル
１．肩書き
例：医者、教授、社長など
２．服装
例：警察官の制服、スーツなど
３．自動車
例：高級車など
※私は権威者の命令に従わないという人がいるかもしれないが、実験によると、命令に従った人々は自分の行動に及ぼす権威者の影響力を過小評価していた
６－希少性
希少性とは
私たちは手に入りにくくなるとその機会がより貴重なものに思えてくる
例：数量限定、期間限定
希少性が効果を生む2つの理由
１．私たちは入手しやすさを手掛かりに、商品の品質を迅速かつ正確に判断している
例：入手しづらい→価値がある、貴重である
入手しやすい→いつでも手に入るから価値がない、貴重ではない
２．手に入れる機会が減少するとき、私たちは自由を失う
私たちはすでに持っている自由を失うことがどうにも我慢できない
＝自由な選択が制限されたり、脅かされたりすると、自由を回復しようとする欲求から私たちは以前よりもその自由（モノやサービス）を強く求めるようになる
→ある対象に接しにくくなった時、その状態に反発（リアクト）し、以前よりその対象が欲しくなり、より熱心に入手しようとする
希少性は情報にも適用される
→ある情報に対してアクセスが制限されると人はそれを手に入れたくなる
→さらに、情報の受け手は情報を受け取ってないうちから、その情報を信じるようになる
希少性がより効果を生むための2つの条件
１．新たに希少となるもの
私たちは前から希少であったものより、新たに手に入りにくくなったものを欲する
→一貫性のない強制やしつけをすると子供は反抗的に育つ
２．他人と競い合っていること
希少性に競争が加わると欲しいという気持ちがさらに高まる
例：スーパーの特売品
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